În jurul nostru, se vând milioane de servicii și produse, unele afaceri prosperă într-un mod surprinzător și galopant, în timp ce altele se sting înainte de a avea timp să își dovedească potențialul. 

De ce? În lumea afacerilor de astăzi, succesul depinde, în mare măsură, de capacitatea de a înțelege și de a comunica eficient cu publicul țintă. Una dintre cele mai puternice unelte pentru a realiza acest lucru este construirea unui avatar de client, cunoscut și drept buyer persona.

Avatarul de client se referă la totalitatea caracteristicilor pe care le are clientul ideal al unei afaceri, cumpărătorul unui produs sau serviciu. 

Vezi în rândurile de mai jos 5 motive pentru care ar trebui să faci o prioritate și să aloci timp pentru construirea acestui personaj, reprezentant al categoriei către care vrei să țintești prin comercializarea produselor/ serviciilor tale.

1. Înțelegi cine sunt persoanele ce cumpără serviciile/ produsele tale

Construirea unui buyer persona implică cercetarea și analiza atentă a demografiei, a comportamentului și a preferințelor publicului tău țintă. Prin această abordare detaliată, vei avea o înțelegere mai profundă a nevoilor și dorințelor clienților tăi. Având cunoștințe solide despre cine sunt acești oameni, poți crea produse, servicii și conținut care să răspundă cu exactitate așteptărilor lor. Astfel, comunicarea ta va fi, în fond, o soluție cât se poate de fezabilă pentru problemele cu care se confruntă publicul tău. 

Pentru a exemplifica, să presupunem că activezi în industria jucăriilor de lemn pentru copii. Acest lucru înseamnă că trebuie să analizezi cu atenție profilul celor care achiziționează astfel de produse, pentru a te putea conecta cu ei într-un mod eficient. 

Dar cum construim un buyer persona?

Pentru a simplifica procesul de construire a profilului clientului ideal, trebuie să răspunzi la un set de întrebări esențiale. Este important să acorzi o atenție deosebită acestui aspect, deoarece clienții sunt persoanele cu care interacționezi în mod constant, motiv pentru care trebuie aleși cu grijă, pentru a evita risipa inutilă a bugetului, destinat campaniilor de vânzare. Prin urmare, vom răspunde la următoarele întrebări:

1. Cu cine doresc să colaborez?
2. Cum poate fi descrisă această persoană?
3. Ce caracteristici și interese comune au potențialii mei clienți în ceea ce privește serviciile sau produsele pe care le ofer?

Începe să îi creezi profilul ca și când ai descrie o persoană apropiată, stabilind astfel cât mai multe caracteristici care îl definesc, începând cu:

Aspecte demografice:

– vârsta

– starea civilă

– locația (unde locuiește)

– ce venit are

– unde îi place să meargă în vacanțe

Aspecte psihografice:

– cum gândește (în legătură cu problema pe care o rezolvăm)
– ce bloguri/cărți/reviste citește (din domeniul care ne-ar putea interesa)
– ce personalități/persoane publice urmărește
– care îi sunt valorile
– cum ia deciziile de cumpărare

Cel mai important

– ce altceva a mai cumpărat?

Pe baza concluziilor la care ajungi, vei ști către ce profil de client să direcționezi mesajele tale și cum să le formulezi astfel încât să ajungă la publicul tău într-un mod adecvat.

2. Avatarul de client îți ghidează strategia online

Unul dintre principalele avantaje ale avatarului de client este capacitatea sa de a ghida strategia de marketing. Cu ajutorul analizei detaliate pe care o furnizează, poți să îndrepți cu precizie resursele de marketing către canalele și strategiile care vor avea cel mai semnificativ impact asupra audienței tale țintă. Acest lucru nu numai că economisește resurse, dar și crește șansele de a obține rezultate pozitive în campaniile tale. 

Presupunem că ai început să dezvolți conținut pentru Instagram, Facebook și TikTok în cadrul afacerii tale. Totuși, nu ai evaluat încă dacă publicul tău se află pe toate cele trei platforme sau dacă este eficient să împarți resursele pentru a le utiliza pe toate.

Ceea ce trebuie să faci este să configurezi avatarul plecând de la chestionarul de la punctul 1 și să te întrebi dacă acesta este prezent pe toate platformele. Sau dacă ai mai multe buyer persona, să stabilești care dintre ele sunt prezente pe Facebook, care pe Instagram și care pe TikTok. 

Plecând de la exemplul cu jucăriile de lemn, să presupunem că ai stabilit 2 buyer persona – mamele tinere preocupate de jucării sigure și educative pentru copiii lor și femeile peste 50 de ani (care pot fi bunici), care sunt interesate să facă cadouri nepoților lor. Ce rămâne de făcut este să te gândești ce platforme utilizează fiecare segment și să îți adaptezi mesajul.

3. Îmbunătățirea experienței clienților 

Construirea unui buyer persona joacă un rol crucial nu doar în generarea de noi clienți, ci și în menținerea și fidelizarea celor existenți. Prin crearea unei experiențe personalizate, adaptate nevoilor și preferințelor acestui exponent, afacerea ta poate construi legături solide cu clienții săi. Atunci când aceștia se simt cu adevărat înțeleși și apreciați, satisfacția lor crește, iar loialitatea față de brand se consolidează. 

Clienții fericiți devin ambasadori loiali ai afacerii tale și împărtășesc entuziasmul lor cu alții, generând recomandări pozitive și contribuind la întărirea poziției și dezvoltarea brandului tău. Această relație puternică și loialitatea clienților existenți sunt elemente cruciale pentru succesul pe termen lung al oricărei afaceri.

4. Buyer persona te ajută să îți promovezi brandul eficient 

A face brand awareness nu înseamnă a face cunoscut brandul tău tuturor oamenilor. Philip Kotler spunea: „Nicio companie în toate mințile nu va încerca să vândă tuturor.” 

Să te promovezi eficient nu înseamnă să fii pe toate platformele și să țintești toate categoriile de public, ci să țintești userii care au cel mai mare potențial de a cumpăra produsele/ serviciile pe care le comercializează afacerea ta. Încă persistă tendința de a aduna un număr mare de urmăritori pe platformele de social media, dar cu adevărat important este să evaluăm câți dintre acești urmăritori se transformă în clienți efectivi. 

Eficiența comunicării pe rețelele sociale se măsoară prin capacitatea de a converti un procent semnificativ din cei care te urmăresc în clienți. Nu este vorba despre a avea 20,000 de urmăritori din care doar 100 cumpără produsele sau serviciile tale, ci despre a obține 80 de clienți dintr-un grup de 100 de urmăritori. Acesta este adevăratul indicator al succesului în promovarea brandului pe rețelele sociale.

5. Buyer persona te ajută să inovezi și să îți dezvolți business-ul

Construirea și actualizarea constantă a unui buyer persona reprezintă cheia inovației și dezvoltării durabile pentru business-ul tău. Prin monitorizarea atentă a schimbărilor în preferințele și nevoile clienților tăi, poți anticipa tendințele viitoare și să fii proactiv în adaptarea strategiilor și ofertelor. Această abordare îți permite să dezvolți produse sau servicii noi, bazate pe feedbackul și cerințele identificate la cei ce le consumă, asigurându-te că rămâi în pas cu evoluția pieței.

Inovația pe baza avatarului de client nu se rezumă doar la produse și servicii noi, ci poate include și îmbunătățiri constante ale experienței userilor. Prin identificarea punctelor slabe și a aspectelor care pot fi îmbunătățite în interacțiunile cu clienții, poți dezvolta procese și tehnologii noi pentru a oferi o experiență superioară. Astfel, vei câștiga nu doar loialitatea clienților existenți, ci și noi clienți care vor aprecia implicarea ta în a le satisface nevoile într-un mod inovator și eficient.

Concluzii 

Prin urmare, atunci când începi o afacere, este crucial să acorzi o atenție deosebită definirii buyer persona. Pe măsură ce îl conturezi și încerci să înțelegi nevoile și așteptările sale, acesta devine o componentă esențială a strategiei tale de marketing. Investiția de timp în acest proces va aduce cu siguranță beneficii semnificative pentru succesul business-ului tău. Mult succes!